Entspannt und erfolgreich Verkaufen Teil 2

Aus der Gehirnforschung

Aus der Gehirnforschung haben wir gelernt, dass unser Gehirn nur 40-50 Bit/s an Informationen verarbeiten kann. Das ist eine wichtige Erkenntnis, die uns beim Verkaufsgespräch helfen kann.

Was ist ein Bit? Ein Bit ist die Kurzform für Binary digit also Binärziffer. Ein Bit stellt eine Speicherkapazität mit 2 Möglichkeiten dar, also an oder aus. Mit 5 Bit also 2 hoch 5 lassen sich 32 mögliche Zustände abbilden. So kann beispielsweise mit 5 Bit der Großbuchstabenvorrat des lateinischen Alphabets abgebildet werden. 

In jeder Sekunde empfangen wir über unsere Sinne elf Millionen Bit an Informationen. Wie gesagt, können wir hiervon nur 40-50 Bit/s bewusst verarbeiten. Das heißt, dass 99,9996 Prozent aller Signale nicht bewusst sondern unterbewusst verarbeitet werden und unterschwellig Einfluss auf unser Verhalten haben können.  

Warum ist es sinnvoll, dass unser Gehirn so stark filtert. Wäre das nicht so, könnten wir keinen klaren Gedanken fassen. Besondere Beachtung findet, was häufig wiederholt wird und insbesondere in Verbindung mit Emotionen stattfindet. Lernen funktioniert in einem positiven, emotionalen Umfeld besser und die Informationen lassen sich auch besser abspeichern.

So kann auch ein unaufgeräumter Schreibtisch, ebenso wie ein hitzige Diskussion zwischen Mitarbeitern Einfluss auf den Verkaufsabschluss haben, da auch diese Unterbewusst eine Rolle spielen.

Du warst bestimmt schon mal in der Situation, dass dir jemand eine Wegbeschreibung gegeben hat. Sei mal ehrlich. Nach der wievielten Kreuzung bist du nicht mehr mitgekommen. Schon bereits nach der Dritten oder Vierten? Gewöhne dir an während des Verkaufsgesprächs Pausen einzulegen, mehrere Sinne zu bedienen vor allem auch visuell und nach Möglichkeiten Fachausdrücke zu vermeiden.

Was kann man daraus noch ableiten? Unser Gehirn trägt die Motive, die zu einer Kaufentscheidung führen bereits in sich und kann nicht von außen hineingebracht werden. Das Verkaufsgespräch sollte darauf abzielen an Motive und Bedürfnisse anzuknüpfen, die bereits vorhanden sind. Gelingt dies, so ist die Chance auf Erfolg am größten.

Eine kleine Aufgabe

Wir machen eine kleine Übung, in der es um drei Zahlen geht. Beantworte für dich im Kopf, die folgenden drei Fragen und merke dir die Antworten.

Wie viele Quadratmeter hat eine kleine Wohnung?

Wie viel PS hat ein starker Motor eines PKWs?

Wie teuer ist eine gute Uhr?

Unsere Rolle als Verkäufer

Im Idealfall kauft ein Kunde nicht wegen dem Unternehmen sondern wegen dir als Verkäufer. Eine gute Beratung entsteht durch ein positives Erlebnis für den Kunden und bindet den Kunden an dich.

Wie erzeuge ich für den Kunden ein gutes Erlebnis? 

Im Verkaufsgespräch ist es wichtig ein guter Zuhörer zu sein und deinen Kunden verstehen zu wollen. Das kann für den einen oder anderen zu Beginn schwierig sein, wenn ein Kunde dann einfach mal 10 Minuten am Stück erzählt. 

Wenn du es aber schaffst und eine Frage stellst, worauf dein Kunde dir sein ganzes Leben erzählt, dann solltest du dir auf deine Schulter klopfen, denn diese Informationen, die du erhältst sind so wertvoll. Die Anforderungen, die du nun erfährst kannst du im Idealfall genau so in der späteren Nutzen-Argumentation in gleicher Wortwahl benutzen um ihn mit seinen eigenen Worten zu überzeugen. 

Wenn der Kunde erzählt kann man im Laufe der Gesprächs natürlich auch noch mal nachfragen, ob man das Thema richtig verstanden hat. Das ist sehr wichtig, wie du im folgenden Abschnitt sehen wirst.

Der Bezugsrahmen

Nun kommen wir noch mal auf die Aufgabe zurück. Was wenn ich dir sage, dass aus meiner Sicht eine kleine Wohnung 18 qm groß ist, ein Fahrzeug mit einem starken Motor 160 PS hat und eine gute Uhr 300 Euro kostet. Sind das die gleichen Zahlen, die auch du im Kopf hattest? Sehr wahrscheinlich nicht! 

Was denkt ihr steckt hinter dieser Aufgabe?

Dieses Beispiel zeigt uns ganz anschaulich den Bezugsrahmen, einer der größten Feinde des Verkäufers. Hierbei spielen Erfahrungen, persönliche Vorlieben, eigenes Umfeld, finanzielle Möglichkeiten und natürlich auch die Erziehung ein große Rolle.

Nehmen wir noch mal das Beispiel mit Media Markt. Ein Kunde kommt zu dir und fragt nach einem Fernseher mit gutem Preis-/Leistungsverhältnis. Du zeigst ihm ein Gerät für 1999 Euro. Woher weißt du jetzt, welche Leistungen zu welchem Preis der Kunde von dem Fernseher erwartet. 

Vielleicht sucht er nur einen kleinen Fernseher für die Küche und wollte nicht mehr als 300 Euro ausgeben, da alles darüber den finanziellen Rahmen sprengt. Wahrscheinlich wird der Kunde irgendwann das Geschäft verlassen, weil er nicht das gefunden hat wonach er gesucht hat. Du siehst an diesem Beispiel, wie unterschiedlich der Bezugsrahmen sein kann. Wir können in Kunden nicht reinschauen und müssen daher unser bestes Werkzeug verwenden und das ist das Fragen stellen.

Antreibertest

Wir Menschen neigen dazu in angelernte Muster zu verfallen. Reflektiere deine unbewussten Handlungen, das führt zu schnell spürbaren Erfolgserlebnissen. Eine Methode das herauszufinden ist der Antreibertest. 

Was treibt uns Menschen zum Handeln an? Natürlich unsere Erwartungen, Hoffnungen, äußere Belohnungen, aber auch innere Faktoren wie lieb gewordene Gewohnheiten, Werte und Bedürfnisse. Manchmal neigen wir allerdings zu Verhaltensweisen, die wir hinterher als nicht besonders angemessen empfinden. 

Die meisten Antreiber entwickeln sich in der frühkindlichen Phase. Antreiber erzeugen in der Regel stress, den man vermeiden kann, wenn man sich seiner Antreiber bewusst ist.

Dahinter stecken häufig unbewusste Verhaltensmuster, verinnerlichte Lebensregeln, innere Antreiber. Diese arbeiten wie automatische Steuerungen, die unser Denken, Fühlen und Verhalten bestimmen.

Mit einem Selbsttest kannst du herausfinden, welcher Antreiber in dir wirkt – und wie du mit ihm umgehen kannst. Wenn du diesen Test für dich machen möchtest, Google mal nach Antreibertest. 

Die Feinde des Verkäufers

Wir wissen nun, dass der Bezugsrahmen zu einem der Feinde des Verkäufers zählt. Was ist ein großer Raum, was ein gutes Bett? Es ist völlig egal was wir denken. Unsere Aufgabe ist es aus den Informationen, die uns der Kunde gibt das passende Produkt zu finden. 

Also Finger weg den Kunden von etwas überzeugen zu wollen, was nicht zu ihm passt. Natürlich kann man Dinge noch mal charmant hinterfragen, um sicher zu stellen, dass dein Kunde keinen unbewussten Fehler macht. Wir tendieren dazu alles zu bewerten, das solltest du dir bewusst machen um angelerntes Musterverhalten abzulegen. Hier sollte man immer wieder dranbleiben.